Dein Weg zu guten und passenden Verkaufsargumenten

Warum treffen manche Verkaufsstrategien gleich den Nerv des Kunden, manch andere gar nicht.
Dafür gibt es sicherlich einige Gründe!

Ein wichtiger Grund ist aber sicherlich mit welchen Verkaufsargumenten du den Nerv deines Kunden triffst!

Sprichst du mit deiner Argumentation das derzeitige Bedürfnis und Problem deines Interessenten an?  
Vor allem, lieferst du mit deiner Aussage die Lösung für das Problem?

Ein weiterer wichtiger Punkt ist auch die Kenntnis darüber, wer überhaupt deine Interessenten (Zielgruppe) ist?
Was beschäftigt deine Zielgruppe?

Welches Problem kannst du mit deinem Produkt oder Dienstleistung gezielt lösen? Wo hält sich deine Zielgruppe auf, vor allem was Online Medien betrifft.

Wie du mehr über deine Zielgruppe erfährst und diese zielgenau definierst, habe ich im folgenden Artikel
 4 Schritte um dein Kunden besser kennen zu lernen beschrieben.   

Zielgruppe    © Trueffelpix fotolia.com 

Manchmal lieferst du auch die richtigen Verkaufsargumente an die richtige Zielgruppe, aber trotzdem sind deine Verkäufe mäßig?

Dann war es vielleicht der falsche Zeitpunkt, der Kunde hat gerade keine Budget hierfür oder ganz andere Probleme! 

Ich finde, hier liegt einer der Stärken der Online Verkaufsstrategien, z.B. die Kundenansprache per Mail. Hier kannst du regelmäßig und mit gezieltem Tagging, deine Interessenten ansprechen und somit dann Verkäufe erzielen, wenn der Kunde bereit ist.   

Nachfolgend möchte ich gezielt auf Online Verkaufsargumente eingehen.

Worauf muss ich hierbei achten?

Wo liegen die besonderen Anforderungen bei Online Verkaufsargumenten ?

Wo liegen die Chancen ?

Zum einen steht dir, beim Online Verkauf, der persönliche Kontakt nicht zur Verfügung! Ein Kunde sieht nicht wer du bist und vor allem du kannst nicht die unmittelbare Reaktion des Kunden sehen und ggf. darauf reagieren!  
Das ist ein Nachteil, den du im Online Verkauf nur durch einen vorgeschalteten Vertrauensaufbau, z.B. in Form einer E-Mail Serie mit wertvollen Infos zu deinem Vorteil umwandeln kannst.  

Zum anderen bieten dir auch gerade Online Techniken einmalige Chancen, deine Interessenten wiederholt anzusprechen und zu begeistern ohne das Sie sich vielleicht bedrängt fühlen.   

Auch die Kombination von Offline Veranstaltungen, im Rahmen eines Seminares oder Messe und der Unterstützung durch Online Verkaufsaktionen ist ideal um dein Produkt oder Dienstleistung zu vermarkten.
So bietet sich auf Veranstaltungen das Sammeln von Online Kontaktdaten, wie der E-Mail Adresse oder Handynummer an, um im Nachgang mit dem Kunden online in Verbindung zu bleiben.  

Worauf kommt es bei allen Verkaufsargumenten und –strategien an?

All deine Verkaufsargumente funktionieren nicht, wenn du nicht das Bedürfnis deiner Zielgruppe kennst, wie schon in der Einleitung beschrieben.

Der erste Schritt ist deshalb immer, sein Zielgruppe genau kennen zu lernen!

Die folgende Pyramide zeigt die menschliche Bedürfnisse unterteilt nach deren Gewichtung. Laut Maslows Theorie und auch durch zahlreiche spätere Untersuchungen bestätigt, wird der Mensch durch seine eigenen Bedürfnisse motiviert.

Unterteilt werden diese Bedürfnisse nach ihrer Gewichtung.

Menschliche Bedürfnispyramide nach Maslow

Menschliche Bedürfnispyramide nach Maslow

So steht z.B. der Wunsch nach Schlaf und Nahrungsaufnahme an wichtigster Stelle. Erst wenn diese Ebene für mich (weitgehend) abgedeckt ist, bin ich offen und bereit mich mit der nächsten Ebene zu beschäftigen.

Anhand der Pyramide kann man schon grob seine Verkaufsargumente einordnen, z.B. welche Ebene und welches Bedürfnis spreche ich mit meinen Verkaufsargumenten an.

Die Verfeinerung der Verkaufsargumente erfolgt dann speziell auf meine Zielgruppe bezogen. Durch das Testen z.B. meiner Schlagzeilen gegeneinander, verfeinere ich das Ergebnis weiter und bekomme auch ein gutes Gefühl dafür, was bei meinen Lesern gut ankommt.

Nähere Infos zu der Theorie von Maslow findest du hier in einem Wikipedia Beitrag. 

Wie sehen nun konkret Online Verkaufsargumente aus und wie sollten sie gestaltet sein?

Schauen wir uns mal folgende zwei Beispiele einer Schlagzeile an:

 „Schwitzen Sie sich im diesem Sommer nicht tot!“
„Jetzt können auch Sie sich Kühlung im Sommer leisten!“

Die erste Schlagzeile brachte dreimal mehr Anfragen (Klicks) als die zweite, obwohl der Sinn der Aussage der gleiche ist. (Quelle: Buch „Mehr Geld und Erfolg mit Direktmarketing...“

Ein zweites Beispiel: 

„Das ist die Zeitung für Sie“
„Wie Sie die Zeitung xyz direkt ins Haus geliefert bekommen“

Auch hier brachte die zweite Zeile dreimal so viele Anfrage.

Warum ist das so?

Hier wird der Vorteil für den Kunden genau herausgestellt, der Vorteil für mich als Käufer ist sofort erkennbar!

Achte daher immer bei dem Entwurf von Verkaufsargumenten in Form von Betreffzeilen oder Anzeigen, was der größte Vorteil für den Kunden darstellt.

Nachfolgend habe ich einige praxisnahe Verkaufsargumente für deine Schlagzeile oder Anzeige zusammengestellt (Quelle: Mehr Geld und Erfolg mit Direktmarketing von Axel Andersson S.86)

  • plus
      Neugier befriedigen
  • plus
      Ansehen schützen
  • plus
      Erfolgreich sein
  • plus
      Sich wohler fühlen
  • plus
      Schmerzen beseitigen
  • plus
      Die Zukunft der Familie absichern
  • plus
      Sein eigner Boss sein
  • plus
      Besitztum schützen
  • plus
      Zeit sparen
  • plus
      Selbstvertrauen erreichen

Zusammenfassung - Vorgehen beim Einsatz von Verkaufsargumenten

Nachfolgend habe ich einige wichtige Regeln und Tipps für den Einsatz von Verkaufsargumenten nochmal zusammengestellt.

1.  Lerne deine Zielgruppe möglichst genau kennen!
Was sind ihre Bedürfnisse, wo liegt der größte Schmerz !  Wo hält sich die Zielgruppe gerne auf, z.B. gerne bei Facebook, XING oder andere Online Medien. 

2. Teste was besser ankommt
Teste auch immer mehrere Verkaufsargumente gegeneinander. Ohne Test von Betreffzeilen oder Bilder kannst du dir nie sicher sein, was bei deinen Leser besser ankommt. Moderne Mails Programme stellen dir hierfür Splittesttools zur Verfügung

3. Kombiniere Offline und Online Verkaufsstrategien
Wenn du Veranstaltungen in Form von Seminaren, Vorträgen, etc. abhälst, solltest du diese Meetings dazu nutzen, E-Mail oder SMS Nummer zu sammeln und im Nachhinein deine Kunden nochmal zu informieren, auf allgemeine Fragen einzugehen und auch mit Online Verkaufstools z.B. per Mail dein nächstes Seminar zu vermarkten. 
Damit verbindest du die Vorteile beider Medien bzw. Formen und das finde ich persönlich ideal um maximale Erfolge bei deinen Verkaufsargumenten zu erzielen!

Was moderne E-Mail Autoresponder Programm leisten können, um dich bei deinen Online Verkaufsargumenten zu unterstützen, habe ich im Artikel Was ist ein Autoresponder? beschrieben.

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