Kundenakquise – Dein Weg zu mehr Kunden

Kundenneugewinnung

© pict rider Fotolia.com 

Eines ist jedem Unternehmer oder Existenzgründer klar:

Es gibt kein Geschäft ohne Kunden!

Aus diesem Grund ist die wichtigste Aufgabe eines jeden Unternehmens, stetig neue Kunden zu gewinnen! 

Wie kann ich nun, auf möglichst effektive und erfolgreiche Art, neue Kunden für meine Person oder Unternehmen begeistern, darum geht es hier in diesem Artikel. Ich stelle dir 9 Wege und Möglichkeiten vor, die teilweise ineinander aufbauen und sich ergänzen. 

Kundenakquise - Der Verlauf der Neukundengewinnung und -bindung

Wenn du neue Kunden gewinnen möchtest, dann ist es ganz wichtig immer im Hinterkopf den Ablauf eines Kundengewinnungsprozesses zu haben. Wie sieht so ein Prozess aus:

  • Zuerst ist es wichtig erkennen, wer mein "idealer Kunde" ist. Nur wenn du deine Kunden, mit ihren Bedürfnissen und
       Wünschen kennst,  kannst du auch passende Angebote anbieten. Näheres dazu im nächsten Abschnitt bei der Zielgruppenanlayse.
  • Suche Wege um neue Kunden gezielt anzusprechen und Vertrauen aufzubauen, hier bietet das Internet mittlerweile
        sehr gute Möglichkeiten an, die ich weiter unten genauer beschreibe.  
  • Entwickle dein Produkt- bzw. Dienstleistungsangebot mit deinen Kunden weiter, z.B. durch Umfragen, Gespräche oder auf
       Veranstaltungen 
  • Binde deine Kunden langfristig und begeistere Sie für weitere Produkte von dir, auch hierzu gehe ich unter dem Punkt
       Kundenbindung näher ein,  

Welche Kundenakquise Methoden habe ich um neue Kunden zu gewinen?

Ich möchte nachfolgend einige zielführende Möglichkeiten vorstellen, wie du eine erfolgreiche Neukundengewinnung betreiben kannst. Dabei möchte ich die Offline Methoden, wie Anzeigen, Veranstaltungen / Messen oder Akquise per Telefon nicht unter den Tisch fallen lassen. 

Jedoch sind diese Methoden weitgehend bekannt und vor allem finde ich persönlich die Kundenakquise über das Internet effektiver und kostengünstiger. Deshalb gehe ich besonders auf die Möglichkeiten die das Internet in diesem Bereich bietet ein. 

1. Neukundengewinnung - Zielgruppen definieren

Neukundengewinnung- Ziel definieren

 © trueffelpix fotolia.com


Bevor du überhaupt anfängst, dich mit den verschiedenen Wegen der Neukundengewinnung und möglichen Anzeigen bzw. Werbemassnahmen zu beschäftigen, mußt du unbedingt wissen wer dein "idealer Kunde", wer deine Kundenzielgruppe ist!  
Erst wenn du weißt, wie deine Zielgruppe tickt und womit Sie sich beschäftigt, kannst du auch auf die Wünsche und Probleme gezielt eingehen!

Dazu gehören vor allem folgende Faktoren: 

  • demografische Angaben wie Alter, Geschlecht, Sprache, Region  
  • Interessen, wie Hobbys, Kaufinteressen, Beruf 
  • Wünsche, Probleme deines Kunden! Was für ein Problem möchte er für sich lösen, z.B. Mehr Geld
        verdienen, unabhängiger arbeiten, schnell abnehmen, Partnersuche, etc.  Welchen Wunsch möchte
        er sich erfüllen, Urlaubsreise, Autokauf, etc.  

Ein Praxisbeispiel dazu:

Du möchtest Coaching im Bereich Ernährungsberatung anbieten, vielleicht sogar einen (Online) Kurs oder Seminar dazu vermarkten.

Was glaubst du passiert, wenn du jetzt, ein Coaching für Männer und Frauen im Alter zwischen 20 - 65 Jahren anbietest, in welcher Form auch immer über Anzeigen, über einen Blogartikel, über Einladungen zu einer Veranstaltung. Diese Anzeige würde wahrscheinlich sehr allgemein gehalten sein, da sie ja ALLE ansprechen soll. 

Ich denke die Menschen die du erreichen möchtest werden sich von dir zu wenig angesprochen fühlen!  

Viel sinnvoller wäre es doch, die Zielgruppe einzugrenzen:

Gezielte Beratung und Kochen für Männer ab einem mittleren Alter, vielleicht in Verbindung mit leichtem Bewegungstraining.
oder
Gezielte Ernährungstipps und Bewegungstipps für Frauen nach der Schwangerschaft.

Die selektierten Zielgruppen lassen sich damit gezielter und leichter ansprechen und fühlen sich dann auch gut verstanden von deinem Angebot!

Näheres zur Zielgruppenanalyse findest du auch hier in meinem Beitrag  "4 Schritte um deine Kunden näher kennen zu lernen"     

Neukundengewinnung

© fotohansel fotolia.com

2. Die Homepage als Ausgangspunkt und Basis der Kundenakquise

Ein wichtiges Element für die Neukundengewinnung ist die im ersten Schritt, die eigene Homepage. Sie dient zum einen als Visitenkarte und Informationsplattform für deine Person bzw. Unternehmen. Damit gewinnst du aber noch keine neue Kunden. 

Um auch Kundenakquise mit deiner Homepage zu betreiben, benötigst du eine lebendige, informative Homepage!  Mit lebendig meine ich vor allem: 

  • eine anschauliche Oberfläche die zum Verweilen einlädt. Um die Verweildauer zu erhöhen, bieten sich z.B. ein
        kleines Quiz/ Umfrage, interne Links und auch Videos an.
  • einen Blog mit Artikeln die gezielt auf Kundenprobleme und Wünsche eingehen. 
  • eine gute SEO Optimierung, damit deine Artikel und deine Webseite auch für deine gewünschten Suchbegriffe gefunden wird.
  • Massnahmen um Interessenten zu Handlungen zu animieren, vor allem die E-Mail Adresse zu hinterlassen oder einem
       Webinar teilzunehmen. Warum das so wichtig ist, erfährst du im nächsten Abschnitt.     

Natürlich kann dieser Blog dann auch mit einem You Tube- oder Podcast Kanal erweitert werden, allerdings ist das zeitlich schon sehr aufwendig, deshalb würde ich mich, im ersten Schritt, auf Blogartikel konzentrieren, da hierüber die meisten Suchanfragen generiert werden.
 

Tipp
Ein lebendiger Blog / Webseite ist aus meiner Sicht die erste Kundenakquise-Strategie, die ich verbessern bzw. starten würde, um über das Internet neue Kunden zu gewinnen!

3. aktive Kundenakquise per Telefon

Kundenakquise per Telefon

© Javier brosch  fotolia.com

Der Anruf per Telefon, ist in einigen Branchen immer noch sehr beliebt, ich selbst erhalte noch relativ viele solcher Werbeanrufe. Der Vorteil dieser aktiven Handlung ist, dass ich dem Kunden direkt am Telefon informieren bzw. auch "überzeugen" kann.

Ich kann gleich einen persönlichen Kontakt aufbauen und Vertrauen erzeugen. Dies ist mit einem persönlichen Gespräch immer einfacher als z.B. mit einem Brief oder einer Mail.

Das Problem dabei ist, das hier oft eine "Überrumpelungstaktik" angewandt wird mit dem Ziel etwas direkt zu verkaufen!
Aus diesem Grund, darf das Telefonmarketing im B2C Bereich, also ein Anruf bei Privatkunden, nur mit schriftlicher Erlaubnis des betreffenden durchgeführt werden.
 
Im B2B Bereich sind die Regelungen nicht so streng, allerdings ist es hier oft aufwendig den "richtigen" Ansprechpartner ans Telefon zu bekommen. 
Generell ist diese Methode sicherlich in einigen Bereichen sinnvoll einzusetzten! Sie ist jedoch erstens nicht günstig und kann auch den schnell den guten Ruf eines Unternehmens beschädigen, wie ich finde.

Ich persönlich würde die Kundenakquise per Telefon nur für Stammkunden einsetzen, die mich oder mein Unternehmen schon kennen, um Sie vielleicht zu einer Veranstaltung einzuladen oder zu einer Messe, etc.    

Ein guter, ergänzender Beitrag, insbesondere zu den rechtlichen Gegebenheiten bei dieser Form der Kundenakquise habe ich hier gefunden: Neukundengewinnung durch Kaltakquise?

4. aktive Kundenakquise per Brief

E Mail Brief

Im Zeitalter von Mails und sozialen Posts hat auch diese Werbemethode noch ihre Berechtigung, wie ich finde!

Ich denke, es liegt hauptsächlich daran, das ich etwas zum "Anfassen" habe. Ein Brief den ich erhalte ist wirkt hochwertiger und wichtiger, als z.B. eine Mail! Das ist ein ähnlicher Effekt wie bei einem Buch, was ich in der Hand halten kann oder das elektronische Gegenstück auf einem Tablett. 
 
Außerdem landet ein Werbebrief nicht so schnell im Papierkorb wie eine Mail, der Brief wird zumindest meist geöffnet und überflogen.

Grundsätzlich kann man zwischen drei Arten von Werbebriefen unterscheiden:

  • die reine Wurfsendung die in Tageszeitungen beiliegt oder als Beilagen in Briefkästen zugestellt werden.
  • die Zustellung von Briefen an bestimmte Haushalte, das heißt hier kenne ich die Alterstruktur, Haushaltsgröße , Kaufverhalten
        des Empfängers. Die Post hat hierzu ein Postwurfspezial-Programm aufgelegt, worüber solche Selektierungen möglich sind. 
  • Die klassische Werbebrief an einem bestimmten Empfänger. Die Adressdaten kann ich über Adressbroker oder z.B. auch von
        der Post erhalten. 

Der Hauptnachteil dieser Werbeform sind m.E. die hohen Kosten (Porto, Adresseinkauf, eigene Personalkosten) und der nur einmailge Werbeeffekt gegenüber z.B. E-Mail Marketing.  

5. Kundenakquise über Anzeigen, Zeitungen und Zeitschriften

Ja, was waren das noch für rosige Zeiten für die Zeitungen, als es noch keine Online Werbung gab!
Da war diese Form der Werbung sehr verbreitet, u.a. weil ich dadurch schnell ein großes Publikum erreichen konnte.

Das kann ich heute natürlich auch noch mit einer klassischen Werbeanzeige, aber im Vergleich zur Online Werbung ist das mit hohen Kosten verbunden.
 
Welche Anzeige machen nun in welcher Zeitschrift Sinn? 

Auch hier wieder solltest du das Thema Zielgruppe unbedingt im Hinterkopf haben. Wähle für deine Anzeige entweder eine bestimmte Fachzeitschrift aus oder bei Unternehmen die lokal agieren eine örtliche Tageszeitung bzw. ein Anzeigenblatt. Beachte hierbei, dass eine einmalige Anzeige, in den allermeisten Fällen nicht zum gewünschten Erfolg führt. Hier ist eine wiederholte Schaltung notwendig. 

Versuche immer, in Verbindung mit einer Anzeigenbuchung, auch einen redaktionellen Beitrag über dein beworbenes Thema von der Redaktion zu bekommen.

Die Frage hinter dieser Werbeform ist natürlich auch immer der Sinn der Anzeige. Möchte ich mein Unternehmen einfach bekannter machen (Branding) dann sind Anzeigen in oben genannter Form m.E. sinnvoll, bei entsprechend vorhandenen Anzeigenbudget.    

Möchte ich dagegen vorwiegend eine Dienstleistung bzw. Produkt bewerben und trage meine Telefonnummer und Homepageadresse in der Anzeige ein, wird die Reaktion, das heißt Klicks und Anrufe von Interessenten nicht so groß sein, vermute ich. 

Tipp
Schalte eine Anzeige möglichst immer in Verbindung mit einem redaktionellen Beitrag bei einer lokalen Tageszeitung bzw. Wochenblatt. Dies erhöht die Vertrauenswürdigkeit deines Unternehmens bzw. Person und führt zu mehr Interesse! 

6. Neukundengewinnung über bezahlten Traffic im Netz

Über Anzeigenschaltung im Internet (PPC Werbung) kannst du gezielt Besuchertraffic auf eine bestimmte Seite lenken um den Besucher zu einer Aktion zu bewegen. Oft sind das Webinaranmeldungen, Shopseiten oder auch E-Mail Optin Seiten.

Die bekannsten bezahlten Traffic-Quellen sind: 

Google Adwords

Hier schalte ich Anzeigen bei Google Adwords für ein oder mehrere bestimmte Suchbegriffe, z.B. "Hundeerziehung bei Welpen" oder "Ernährungsberatung in der Nähe" Die Anzeigen erscheinen an den ersten vier Stellen im Browser bei Eingabe des Suchbegriffs. Die Stelle an der meine Anzeige steht, richtet sich nach dem Aktionspreis den ich für einen Klick auf meinen Anzeigentext maximal ausgeben möchte. Bei stark nachgefragten Suchbegriffen, wie denen aus meinen Beispielen, sind aufgrund des Aktionsverfahrens die Klickpreise schon höher als bei nicht so stark nachgefragten Begriffen.
Bei Google Adwords gibt es einige Tricks und Taktiken die Klicks zu erhöhen und die Kosten zu senken. Ich würde hier überlegen, die Betreuung der Anzeigenschaltung einer Agentur zu überlassen. Die können auch meist ganz gut abschätzen, welche Kosten auf einen zukommen.

Facebook Werbung

Auch bei Facebook kann man Werbung in Form von gesponserten Beiträgen, Videos oder Bildern schalten. Ich kann bei Facebook sehr gut meine Zielgruppe selektieren und damit Streuverluste gut vermeiden. Die als gesponsert gekennzeichneten Beiträge erscheinen dann in dem newsfeed des Facebook Nutzer der sich für das Thema interessiert.  

Auch bei Facebook bezahlt man i.d.R für einen Klick auf die Anzeige. Die Klickpreise sind in den letzten Jahren stetig gestiegen, sind aber immer noch meist günstiger als bei Google Adwords. Allerdings kann man beide Werbeformen nicht 1zu1 vergleichen.
Bei Google sucht der User gezielt nach reinen Suchbegriffen, die er in die Suchleiste eingibt. 

Bei Facebook "stöbert" der User ja in seinem Newsfeed und stößt dann auf Werbeanzeigen. Hier kommt es mehr auf die Merkmale einer klassischen Werbeanzeige an. Bei Facebook kommen z.B. gut Videobotschaften an. 

Neben den beiden größten Anbietern für bezahlte Werbung im Netz, gibt es auch noch eine Vielzahl anderer Quellen. Dazu gehören anderen sozialen Medien, wie z.B. XING, Instagram oder auch YouTube.  

Ein weitere Möglichkeit ist es, direkt auf meine Zielgruppe abgestimmte Besucher für meine Web- bzw. Landingpage, bei einer Agentur zu kaufen. Ein Anbieter ist hier z.B. Trafficshop24.

7. Kundengewinnung über Networking 

Networking ist im Zeitalter von sozialen Netzwerken ein mächtiges und kostengünstiges Instrument geworden um sich Kontakte und auch neue Kunden aufzubauen.  Gerade im B2B Bereich bieten sich die beiden Plattformen XING und LindedIN an um berufliche Kontakte zur Zusammenarbeit oder auch neue Kunden zu gewinnen. Welches netzwerk besser zu einem passt, hängt auch von der geschäftsausrichtung und dem Verbreitungsgebiet ab.

Sabine Piarry hat auf ihrem Blog sehr gute Tipps und Strategien parat,  um mit XING erfolgreiche Kontakte zu knüpfen.  

Die klassischen Stammtische wie sie früher vor allem in Großstädten üblich waren, sind m.E. nach nicht mehr so angesagt.   

8. Baue dir einen automatisierten Neukundengewinnungsprozess auf!

Kundenakquise durch einen Online Marketing Prozess

© Julien Eichinger Fotolia.com


Der große Vorteil von Online Marketing ist, das du den Neukundengewinnungs-Prozess sehr gut automatisieren kannst!
Damit sparst du zum einen enorm viel Zeit und der Prozess wird auch kostengünstig!  



Bezogen auf die kurz vorher beschriebene Werbeform über bezahlte Werbung könnte so ein Prozess im Groben folgendermassen aussehen:

Beispiel 1:
Trafficquelle Facebook Werbeanzeigen Besucher werden auf eine Landingpage geleitet Anmeldung zu einem Webinar
 ➤ Verkauf eines Produktes oder Dienstleistung im Webinar  weitere Informationen per E-Mail Marketing  

Beispiel 2:
Trafficquelle organische Besucher eines Fachartikels Leser trägt sich in E-Mail Optin Formular ein, wegen interessanter weiterer Information zu dem Thema die er per Mail erhält ➤  Einladung im E-Mail Verteiler zu einem Seminar 
 
Diesen beiden Beispiele sollen dir nur ein Gefühl dafür geben, welche Wege es gibt. Die Funktionen und Abläufe dahinter sind natürlich komplexer. Im Detail habe ich den Marketing Funnel Prozess hier in einem extra Artikel erklärt. 

Nachfolgend habe ich 3 Videos zur verschiedenen Online Strategien zur Neukundengewinnung aus meinem You Tube Kanal verlinkt. Die Videos sollen dir auch zur Ideenfindung und Inspiration dienen.   

Tipp
Wende beim Online Marketing das Geben und Nehmen Prinzip an, du gibst erst kostenfreie und wertvolle Informationen an deine Interessenten, erst dann erfolgt der Verkauf !


Zuerst gibst du wertvolle Informationen in Form von Blogbeiträgen, Videos, Webinaren, etc. die deinen Kunden wirklich weiterhelfen, erst dann erfolgt der Verkauf, meist mit Hilfe des E-Mail Marketings.

Mit dem E-Mail Marketing baust du, wie schon gesagt, Vertrauen zu deinen Interessenten auf. Im zweiten Schritt erfolgt der Verkauf, ebenfalls über E-Mail Marketing. Deshalb ist dieser Baustein so wichtig, du verkaufst weder direkt auf einer Landingpage, oder im Blogartikel, sondern immer erst nach einer gewissen Zeit über das E-Mail Marketing- System!

Das machen wir deshalb, weil wir vor dem verkaufen, einen Prozess der Vertrauensbildung schalten wollen und müssen, ein Fremder kauft nicht im Internet von einem Fremden, sondern er braucht das Gefühl des Vertrauens und des Verstanden werdens!   

Außerdem kannst du deinen E-Mail Kontakten, nach ein gewissen Zeit weitere Verkaufsangebote unterbreiten, zu Veranstaltungen einladen oder Gutscheine ausstellen, etc. - von daher kommt auch der Ausdruck. "Das Geld liegt in der Liste"! 

Ich persönlich verwende hierzu das Autoresponder-Programm Klick-Tipp, hier findest du eine ausführliche Praxiseinführung.  

9. Kundenbindung - Wie kann ich nun mit meinen Kunden meine Produkte und Dienstleistungen weiter entwickeln?  

Ein oft gemachter Fehler von Unternehmern ist es, Produkte und Dienstleistungsangebote an den Kunden vorbei zu entwickeln. 

Auch hier kann dir das Netz und die sozialen Medien enorm weiterhelfen!

Frage deine Kunden und Interessenten was Sie sich von dir, z.B. als Coach oder von deinen Produkten erwarten.

Wie kann ich das kostengünstig hin bekommen ? 

Hier nachfolgend 3 Möglichkeiten und Ideen:

Nutze jedes Kundengespräch auf Messen, Veranstaltungen, etc. dazu auch dazu, Kundenfeedback einzuholen. Scheue dich nicht zu fragen, was du an deinen Leistungen bzw. Produkten verbessern kannst. Auch das gute alte Telefon kann bei Kunden dafür genutzt werden um sich wertvolles Feedback einzuholen. Klingt eigentlich banal, wird aber meine Erfahrung nach noch viel zu wenig umgesetzt, da sich man oft auch Angst vor Kritik hat.  

Für Leistungen und Produkte die auch online verkauft werden nutze Umfragen auf deiner Homepage oder in deinen Mails. Frage deine Käufer und Leser was Sie sich wünschen.  Insbesonders wenn diese Umfragen anonym gestaltet sind, wirst du Rückmeldungen bekommen. Nach meinen Erfahrungen, füllen ca. 10-15% der Leser, so eine Umfrage aus. Zwei gute Umfragetools um Umfragen auf Webseiten oder auch per Link zu gestalten ist Survey Monkey oder Wufoo.  

Nutze Facebook und Co, z.B. über deine Facebook-Fanpage, um mit deinen Kunden zu interagieren. Facebook User sind es gewohnt, auf Fragen ein zu gehen, besonders dann wenn du mit deinen Produkten Endkunden ansprichst, ist Facebook die erste Wahl. Stelle hier deine Produkte oder Leistungen vor und stelle konkrete Fragen zur Benutzung, Umfang oder Gestaltung, etc. Dies ist natürlich stark anhängig vom Produkt.

Du erhälst durch diese Rückkopplungen wertvolle Informationen, aber auch eine andere Sicht auf deine Produkte!

Dies ist eine ganz wichtige Sichtweise, die du von Zeit zu Zeit immer mal wieder einnehmen solltest. Schließlich werden deine Kunden die Produkte kaufen und sollten davon begeistert sein.     


Teile diesen Artikel:

The following two tabs change content below.
Ich bin seit 2014 im Online Business tätig und beschäftige mich vor allem mit dem Aufbau von Blogs / Webseiten und dem E-Mail Marketing. Meine Motivation ist es, Unternehmer und Menschen beim Aufbau oder Ausbau eines eigenen Online Business zu unterstützen und das mit möglichst vielen praxisnahen Erfahrungen und Tipps.

Klicke hier, um einen Kommentar zu hinterlassen