Was ist ein Marketing Funnel und warum ist er so wichtig für dein Business?

Diese Trafficquellen machen alle Sinn, Besucher sind aber noch keine Kunden, leider! 

Wie die der Marketing Funnel dabei hilft den Traffic zu bündeln und aus Besuchern zufriedene Kunden zu machen, das beschreibt dieser Artikel. 

Was ist ein Marketing Funnel ?

Zur Theorie:
Ein Marketing Funnel bzw. Sales Funnel (Trichter) ist ein technischer aber auch ein verkaufspsychologischer Prozess, um Interessenten zu einer bestimmten Handlung zu bewegen, z.B. eine E-Mail Adresse eintragen, ein Webinar anschauen, oder einen Kauf tätigen. 

Dabei ist der Begriff "Trichter" etwas verwirrend, nicht alles was oben an Besucher in den Trichter läuft, kommt unten wieder 1&1 raus, schon gar nicht als Kunden. Es ist vielmehr als ein Filter oder Wandler zu verstehen. 

Der Marketing Funnel hat i.d.R. die Aufgabe, deine Besucher, zuerst in Interessenten und dann möglichst viele der Interessenten auch in Kunden zu wandeln.  Weiterhin dient er zum Vertrauensaufbau in deine Person oder Firma!

Es gibt hier einige Begrifflichkeiten für einen Funnel wie Sales Funnel, Marketing Funnel oder Conversation Funnel
Letzlich ist aber immer das gleiche gemeint!  

Der Interessent wird nicht einfach auf deinen Shop oder Homepage geführt, sondern zielgerichtet durch einen Prozess zu einer bestimmten Handlung animiert. 

Infografik_Marketing Funnel

Grundsätzlicher Aufbau eines Marketing Funnels

Wozu wird ein Funnel benötigt? 

Warum gehen wir diesen Umweg und lenken die Besucher nicht direkt auf eine Verkaufsseite oder auf unseren Shop? 

Letzlich gibt es aus meiner Sicht dafür zwei Hauptgründe:

  • Der wichtige Vertrauensaufbau zum Interessenten
  • Zielgerichtete Führung des Interessenten durch einen Verkaufsprozess

Das Internet ist letzlich ein anonymer Raum, wo der Käufer erst mal Vertrauen zum Unternehmen bzw. Verkäufer aufbauen muss. Studien sagen, dass zwischen 3 bis 7 Kontakten nötig sind, um einen Interessenten zum Kauf zu bewegen.
Deshalb macht es in den meisten Fällen keinen Sinn "kalten Traffic", also Besucher die du z.B. über Werbung einkaufst, direkt auf eine Verkaufsseite zu lenken. Das funktioniert i.d.R. dann, wenn der Besucher die Firma oder die Person schon gut kennt, wie z.B. Amazon. 

Der zweite wichtige Aspekt....

Wie wird so ein Marketing Funnel nun aufgebaut ?

Anhand eines Praxisbeispiels möchte ich das verdeutlichen.
Stelle dir vor, du möchtest vegane Kochkurse in deiner Stadt oder Umkreis anbieten, gut wäre jetzt nichts für mich, ist es aber nur
ein Beispiel. 

Um Interessenten zu gewinnen, schaltest du hierzu eine lokale Anzeige auf Facebook oder Google in dem du kostenfreie Rezepte zu einer bestimmten Richtung (Vegan, Vegetarisch, etc.) anbietest. Idealerweise sollte die Richtung auch deinem zukünftigen Kochkursen entsprechen.

Die Besucher von Facebook leitest du nicht auf deine Homepage, sondern auf eine extra angefertigte Landingpage. Diese spezielle Seite hat durch ihren optischen Aufbau und den Texten bzw. Bildern (Landing Page Beispiele) die einzige Aufgabe eine E-Mail Adresse des Interessenten zu erhalten, nicht mehr und nicht weniger!

Als Anreiz für die Eintragung in deinen E-Mail Verteiler gibt es verschiedene Möglichkeiten:

  • Ein kostenfreies Webinar in dem du auf das Problem des Kunden eingehst, z.B. Welche Vorteile haben vegane Produkte. 
       Kann ich das alles selbst zu bereiten, Wo bekomme ich die Zutaten her, etc. ? Am Ende des Webinares gehst du dann konkret 
       auf deine Dienstleistung, deinen Kochkurs, ein. 
  • Du kannst dem Interessenten auch versprechen, das er im Newsletter exklusive Informationen , z.B. verschiedene vegane Rezepte
       erhält, die du auf deinem Blog nicht veröffentlichst.
  • Zusätzlich ist der Eintritt in eine Community immer auch ein starker Anreiz. Das kann eine Facebook Gruppe nur für 
       Newslettereintrager sein oder auch ein kostenfreier Mitgliederbereich.  

☛ Tipp
Verwende als Anreiz für die Eintragung in deinen Newsletter am besten ein Webinar an, das hat z.Z die beste Eintragungsraten. Im ersten Schritt reicht es auch exklusive Information in deinem Newsletter anzubieten, die ein Blogseitenbesucher nicht lesen kann.     

Nun besitzt du eine E-Mail Adresse von einem Interessenten für einen Kochkurs, das ist doch schon mal ein Anfang !

Es startet nun ein weiterer Schritt zum Vertrauensaufbau.

Mit den ersten Mails die du mit einem Autoresponder- Mailprogramm wie z.B. Klick Tipp verschickst, lieferst du ihm nun die kostenfreien Rezepte in Form von Text mit Bildern oder auch mit Videos.

Du solltest ca. 3-5 Mails mit unterschiedlichen Rezepten oder auch Tipps zur Ernährung oder Utensilien in Abstand von ein paar Tage senden. 
Am Anfang würde ich eine Begrüßungsmail versenden, indem du erklärst, was der Interessent die nächsten Tage per Mail erhält.

Der gesamte Prozess kann mit einem entsprechenden Autoresonder E-Mail Programm z.B. Klick-Tipp automatisiert werden, einmal erstellt, läuft der Prozess nach Eintragung der E-Mail automatisch ab.

Du ahnst wahrscheinlich schon, warum die Anzahl von 3-5 E-Mails!
Weil ein Interessant 3- 7 Kontakte benötigt, um Vertrauen für einen Kauf zu gewinnen.

Erst jetzt beginnt der eigentliche Verkauf!

Dies kann auf unterschiedliche Arten erfolgen:

  • mit Verkaufsmails mit denen du auf eine Verkaufsseite für deine Kochkurse verlinkst, evtl. mit Gutschein
  • Mit einem kostenlosen Webinar, wo du die Vorzüge deines Kurses erläuterst und am Ende konkrekt deine kostenpflichtigen
       Kochkurs anbietest. Ein Webinar kann auch automatisch zu unterschiedlichen Zeiten am Tag oder in der Woche ablaufen, es muß
       nicht unbedingt live abgehalten werden. 


Hier einige Anbieter empfehlenswerte Anbieter von Webinarsoftware:

Webinaris 
(dieser Anbieter hat meines Erachtens die beste Intergration mit dem E-Mail Programm Klick-Tipp, deshalb meine Empfehlung.

Webinarfly
( ist ein WordPress Plugin und hat auch eine Integration mit Klick-Tipp) 


Durch die E-Mail Adresse kannst du den Kunden immer wieder anschreiben und ihn auf neue Angebote, Kurs, Aktionen hinweisen, ein großer Vorteile einer E-Mail Liste.

Mit diesem Beispiel ist dir wahrscheinlich deutlich geworden, das bei einem Marketing Funnel der Interessent sehr gezielt geführt wird. Damit steigt die Wahrscheinlichkeit, das der Interessent dein Produkt bzw. Dienstleistung auch kauft stark an!
 

Aufbau eines Marketing Funnels 

Wie ist so ein Funnel genau aufgebaut und welche Komponenten werden benötigt.

Du solltest dir einen Funnel, wie im Schaubild (Aufbau eines Marketing Funnels) dargestellt, als Trichter vorstellen.
Am „Trichtereingang“ gelangen Besucher über verschiedene Trafficquellen, auf eine Eintragungsseite typischerweise eine Landing Page, eine Verkaufsseite, deinen Shop, etc.  Typische Trafficquellen sind: 

  • bezahlte Traffic-Quellen, wie z.B. Facebook Ads oder Google Adwords Werbung 
  • organischer Traffic über deine Webseite, Blog oder Shop
  • Soziale Media Kanäle wie Facebook, You Tube, oder bei B2B Interessenten auch über XING oder Linkedin    

Wen spreche ich für meinen Funnel an - hier kommt die Zielgruppenanalyse ins Spiel

Bevor du mit einem Sales Funnel startest, überlege dir wenn du mit deinem Angebot erreichen möchtest! 

Wer sind die Menschen die sich für dein Angebot interessieren könnten. Was haben Sie für Probleme und Wünsche? Wo halten sie sich online auf, in den sozialen Medien oder suchen Sie ehr bei Google? 

Lege, vor Schaltung von Anzeigen und Aufbau eines Marketing Funnels, besonderen Wert auf die genaue Festlegung deiner Zielgruppe, so ersparst du dir u.a. unnötige Kosten!  

Wie du eine Zielgruppe genau analysieren kannst, findest du in meinem Artikel : "4 Schritte um deine Kunden besser kennen zu lernen"

Tipp
Die Zielgruppenanalyse ist übrigens eines der wichtigsten Einflussfaktoren auf den gesamten Erfolg deines Marketing-Prozesses! Die richtigen Personen mit meinem Angebot anzusprechen ist extrem wichtig.

Infografik_Marketing Funnel

Aufbau eines Marketing Funnels

Eine Landingpage hat einen speziellen Aufbau (ohne Menüleiste, ohne Verweise) und soll nur den Besucher auf eine bestimmte Handlung hin lenken, z.B. seine E-Mail Adresse eintragen oder ein Webinar anzuschauen. Auch hier wird über den Umweg der Webinaranmeldung eine E-Mail Adresse "eingesammelt"

Erwarte hier nicht zu viele Eintragungen, Conversionraten von 3-8% (von 100 Besuchern tragen sich 3-8 in den Verteiler ein) sind schon in Ordnung, je nachdem wie genau du deine Zielgruppe ansprichst, z.B. über eine Anzeige und wie deine Anzeige aufgebaut ist.

Bei Webinaren liegen die Eintragungsraten oft wesentlich höher, da hier der persönliche Bezug zum Referenten höher ist!    

Erstellung von Landingpages

Wie kann ich nun eine Landingpage erstellen? Wie muß so eine Seite aufgebaut sein? 

In dem folgenden Artikel gehe ich näher auf den Aufbau einer Landing Page ein, incl., einiger Beispielen: Landing Page Beispiele  

Es gibt spezielle Programme, wo du dir gute Landingpages mit bauen kannst z.B. Leadpages.net, was unabhängig von einem CMS-System wie WordPress, etc. funktioniert. 

Ich selber baue meine Landingpages mit dem WordPress Plugin Thrive Themes um. Das gesamte Paket kann ich dir aufgrund des mächtigen Funktionsumfanges und der Optimierung für die Conversion und Leadgenerierung empfehlen.

Tipp

Setze nach Möglichkeit Webinare ein um deine E-Mail Eintragungsraten zu erhöhen, hier sind i.d.R. doppelt so hohe EIntragungsraten möglich, als über einen klassiche Verkaufsseite!

Die Rolle von E-Mail Marketing im Funnel

Dein Interessent hat sich nun über deine Landing-Page in deinen E-Mail Verteiler eingetragen. Wie geht der Prozess jetzt weiter?

Ein zentraler Baustein im Marketing Funnel ist das E-Mail Marketing. Schließlich soll der Prozess automatisch ablaufen und die Interessenten und Kunden gezielt ansprechen. Dies ist, nach wie vor, mit E-Mails am besten und effektivsten möglich!

Wie schon weiter oben erwähnt, solltest du im ersten Schritt mehrere Mails, mit nützlichen Informationen, z.B. auf das obige Beispiel bezogen ein paar vegane Rezepte, versenden.  Sehr gut werden auch Checklisten angenommen, eben alles das, was den Leser bei Lösung seines Problems bzw. seiner dringenden Wünsche weiterbringt. 
Deshalb ist auch die Zielgruppenanlayse im ersten Schritt so wichtig, weil du damit deine Probleme und Wünsche deiner Kunden erfährst und kennst.  

Diese E-Mail Kampage läuft nach Eintragung des Interessenten in deinen Newsletter vollkommen automatisiert ab, d.h. es ist hier nur ein einmaliger Aufwand nötig, alles andere läuft dann automatisch und damit sehr kostengünstig ab. 

Erst im zweiten Schritt erfolgt dann der eigentliche Verkauf, auch wiederum mit Hilfe des E-Mail Marketings. 

Dies kann auf verschiedene Arten erfolgen, z.B.:

  • im Rahmen eines E-Mail Funnels aus einer oder mehreren Verkaufsmail
  • per Mail wird der Interessent auf eine Verkaufsseite bzw. Webinar aufmerksam gemacht. 
  • es wird ein Gutschein für einen Besuch im Online Shop oder Ladengeschäft angeboten.
  • du bietest ein kostenloses Beratungsgespräch per Skype oder Telefon an. 

Wie dieser gesamte Prozess des E-Mail Marketings genau funktioniert, habe ich detallierter im Artikel Aufbau einer E-Mail Liste beschrieben.  

Für die vorgenannten Schritte bieten sich sogenannte Autoresponder E-Mail Programme an, ein sehr bekanntes Produkt in Deutschland ist z.B. Cleverreach oder auch Klick-Tipp. 
  
Diesen Prozess mit einem „normalen“ E-Mail Programm wie Outlook umzusetzen, wäre so nicht möglich und auch nicht sinnvoll.

Ich empfehle dir, insbesonders wenn du deine Kunden gezielt ansprechen möchtest, ein tagbasiertes E-Mail Programm, diese Funktionen bietet z.B. Cleverreach nicht.

Was tagbasiert bedeutet und welche Vorteile du dadurch für dich erreichen kannst, ist hier in meinem Artikel zu tag basiertem E-Mail Marketing beschrieben. 

Video - Aufbau eines Marketing Funnels:

Beispiele von einigen Marketing Funnels

Der oben beschriebene Neukundengewinnungsprozess ist nicht die einzigste Möglichkeit um einen Marketing Funnel einzusetzen.

Sinn so eines Funnels ist im wesentlichen immer der Beziehungsaufbau zu deinem zukünftigen Kunden, nach dem Prinzip Geben und Nehmen. Erst gibst du wertvolle Informationen die deinen Kunden interessieren und evtl. bei einem Problem helfen, du bekommst dafür eine Mail Adresse, die erste Stufe des Vertrauensaufbaus.
Dann bekommt der E-Mail Abonnent, wiederum nützliche Informationen in Form von Mails oder Videos, Podcast, etc. Erst dann ist deine Beziehung so weit für die ersten Käufe, auch hier sollte nicht gleich ein hochpreisiges Produkt angeboten werden, sondern erst ein Startprodukt.

Deshalb erwarte nicht immer einen Kauf, nach den ersten 3-7 Mails, vielleicht ist der E-Mail Abonnent noch nicht so weit oder plant erst in naher Zukunft etwas in der Richtung.

Wichtig ist es für dich, im Kontakt mit deinen Kunden und vor allem Interessenten zu bleiben und das kannst du mit einem automatisieren E-Mail Funnel auf hervorragende Art und Weise.

Fazit / Zusammenfassung 

  • Ein Marketing- oder auch Sales Funnel dient dazu deine "kalten Kontakte" bzw. Besucher zielgerichtet auf eine Aktion hin zu führen, i.d.R ein Kauf eines Produktes oder einer Dienstleistung!  
  • Der Marketing Funnel sollte so aufgebaut werden, damit der Interessent Vertrauen zu deiner Person oder Unternehmen aufbaut!  
  • plus
    Denke an die 3-7 Kontaktregel! Damit gewinnst du Vertrauen und kannst dann anschließend erste Verkaufsmails , Beratungsgespräche, oder andere Verkaufsmassnahmen anstoßen. 
  • Baue Umfragen in deinen E-Mail Funnel ein um deine Interessenten besser kennen zu lernen . Bei hochpreisigen Produkten oder Dienstleistungen bietet sich z.B. auch ein kostenfreies Beratungsgespräch an. Dort erfährst du mehr von Wünschen deiner Kunden und kannst deinen Interessenten nach der Warm-Up Phase leichter überzeugen.
  • Lerne deine Zielgruppe kennen, um dann für diese Gruppe gezielte Werbung und einen zielgerichteten Funnel aufzubauen! 

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