4 Schritte um deine Kunden besser kennen zu lernen

Kennst du deine Kunden und Interessenten?

 
Bevor du neu mit deinem Online Business startest oder auch deine Dienstleistung bzw. dein Produkt über das Internet vermarkten möchtest, ist es sehr wichtig, sich über deine Zielgruppe klar zu werden.

Wir sprechen hier auch oft von dem „idealen Kunden“ bzw. „Kundenavatar“.

Der Begriff idealer Kunde gefällt mir in diesem Zusammenhang am besten, weil er suggeriert, dass es sich um eine Person handelt, die du dir gut vor deinem geistigen Auge vorstellen kannst.

Es hilft, sich im Kopf seinen idealen Kunden vorzustellen, mit seinen Wünschen, Problemen, Kaufabsichten, seinem Alter, Geschlecht, etc.

Am Ende des Artikels findest du eine Checkliste, um deine Zielgruppe besser einzugrenzen bzw. zu analysieren.


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Nur wenn du weißt, wer dein idealer Kunde bzw. deine Zielgruppe ist, kannst du:

  • plus
      deine Zielgruppe gezielt mit Artikeln und/oder Videos ansprechen und dich so als Experte und Problemlöser etablieren,
  • plus
      gezielte Werbung bei Facebook oder anderen Medien schalten, die dann aufgrund der besseren Klickraten auch günstiger wird,

Der Kunde fühlt sich verstanden und aufgehoben bei dir und du baust ein Vertrauensverhältnis auf. Du kannst exakte und gut convertierende Verkaufsseiten gestalten, weil du die Probleme und Wünsche deiner Kunden kennst.

Was verstehe ich unter einer Zielgruppe?


Eine Zielgruppe definiert sich u.a. über folgende Kriterien:

- Altersgruppe, z.B. zwischen 35-50 Jahren

- Geschlecht (m/w)

- Einkommen

- Bildungsstand

- Interessengebiete, z.B. Fussball, Angeln, Wein, Sport, etc.

- Regionen, Sprache

Dies ist aber erst einmal eine grobe Einteilung deiner Zielgruppe und somit der erste Schritt.

Wichtiger ist es, herauszufinden, was die Zielgruppe im Internet sucht, was deinen idealen Kunden beschäftigt und umtreibt.

 

Deine Zielgruppe verstehen und eingrenzen über Keywords


Nehmen wir mal an, du besitzt ein Weingeschäft und möchtest mehr über deine Zielgruppe erfahren. Anhand der gesuchten Keywörter erfährst du schon eine Menge von deiner Zielgruppe:

Wie oft wird das Keyword gesucht?
Warum wird es gesucht, z.B. beim Keyword „Wein kaufen“, „Weinproben“ steckt eindeutig eine Kaufabsicht dahinter.

Ein Beispiel:
Beim Keyword „Spätburgunder“ kann alles mögliche dahinter stecken, reine Informationssuche, Neugier, Kaufabsicht, dies ist nicht eindeutig. Beim Keyword "Spätburgunder kaufen" möchte der Suchende wahrscheinlich wissen, wo er am besten Spätburgunder kauft! 

Wie kann ich nun meine Zielgruppe noch weiter eingrenzen und Wünsche und Probleme erkennen?

Dazu gibt es verschiedene Vorgehensweisen, die ich dir nachfolgend vorstelle:

Eingrenzen über Keywords

Was für Probleme und Kaufabsichten deine Zielgruppe hat, kannst du schon gut herausfinden, indem du dir die Google Suchanfragen (Keywordsuche) näher anschaust.

  • Wie oft wird das Keyword gesucht? 
  • Welche Probleme hat die Zielgruppe?


    Wenn ein potentieller Kunde ein Problem hat, z.B. zu wenig Geld, zu dick, zu dünn, zu wenig Haare, keinen Partner, etc. dann ist er auch leicht bereit, Geld für seine Problemlösung auszugeben.

    Bezogen auf unser Weingeschäft könnten Probleme sein: Wein zu kalt, zu warm, Lagerung? Wo kaufen? Welcher Wein zu welchem Essen?

Wenn du ihm hier z.B. mit einem Blogartikel über Weinlagerung weiterhelfen kannst, hast du zumindest schon mal die Aufmerksamkeit deines Interessenten sicher.

Ist direkt eine Kaufabsicht erkennbar?

Nun suchen nicht alle nach Problemlösungen im Netz, sondern oft möchte auch „nur“ etwas gekauft werden, z.B. Wein für die nächste große Party.
In dem Zusammenhang ist es wichtig, zu erkennen, ob eine Kaufabsicht hinter der Suchanfrage steht.

„Weinkunde“ ist z.B. ein typisches Informationssuche-Keyword, da möchte sich jemand über Wein informieren.

Fragender E-Mail Marketing Kunde

„Weißwein bestellen / kaufen“ deutet dagegen darauf hin, dass der Suchende sich darüber informieren möchte, wo er Weißwein kaufen kann.
Weitere typische Kaufkeywords sind: Weißwein vergleichen, ...testen, ... online kaufen, Weinberatung online, ...in München kaufen, etc.


Programme und Tools für die Keywordrechereche 

Du merkst, allein über die Keywordsuche bei Google, z.B. mit dem Keyword Planer, erfährst du schon einiges über deine Zielgruppe.

Leider zeigt der Google Keyword planer nicht mehr exakt die Suchanfragen an, sondern nur noch eine grobe Einteilung. Um die Anzahl der Suchanfragen genauer zu erfahren, gibt es die Möglichkeit, ein Google Adwords Konto anzulegen. Hier ein Artikel mit einigen Alternativen zum Keywordplaner. Ich persönlich setze noch das Tool keywordtool.io ein, was auch gut ähnliche Suchbegriffe und Fragen zu diesem Keyword anzeigt. Das Suchvolumen ist leider nur in der relativ teuren kostenpflichtigen Version möglich. 

Ich verwende seit einiger Zeit das kostenpflichtige Programm SEOCockpit von Swissmademarketing.com.
Dies hat den großen Vorteil, dass es nicht nur gute Analysemöglichkeit bietet, sondern auch weitere Angaben wie Anzahl der Suchanfragen und die Konkurrenzsituation anzeigt.

Hier eine Beispielauswertung zum Keyword "Weingeschäft":

Auszug SEo Cockpit  Suchwort Weingeschäft

Im obigen Beispiel kannst du auf den ersten Blick erkennen, das z.B. für den Begriff "Weinprobe" der Mitbewerb stark ist,
für den Begriff "Weinprobe Köln" aber z.B. nicht so stark. Bei Klick auf den Begriff würden dann die Mitbewerber im Detail angezeigt.

  

Was du über Keywords generell analysieren solltest:

  • plus
      Wie oft wird das Keyword bei Google gesucht?
  • plus
      Warum wird es gesucht? ( z.B. beim Keyword „Wein kaufen“, „Weinproben“ steckt eindeutig eine Kaufabsicht dahinter.)
  • plus
      Wer sind meine Mitbewerber? (z.B. Weingeschäfte in der Umgebung)
  • plus
      Wie sind diese Mitbeweber SEO-mäßig und generell aufgestellt? 


Foren /FAQ Seiten besuchen

Eine weitere Möglichkeit, seine Zielgruppe besser kennenzulernen, ist, sich in entsprechenden Foren umzuschauen, evtl. dort auch Beiträge zu posten, wenn du Lösungen anbieten kannst.

Unter „Wein Foren“ findest du bei Google schon einige Foren.

Was schreiben die Leute in den Foren?

Was ist gerade Trendthema, z.B. Werden im Moment bestimmte Weinsorten bevorzugt?
Gibt es Trends zu bestimmten Anbaugebieten oder Sorten?

Suchen Leser nach Weinproben oder Informationen zur Lagerung?

Was für Probleme schildern die Nutzer?

Auch FAQ Seiten, wie z.B. gutefrage.net kann da eine gute Orientierung bieten, um Kundenprobleme zu erfahren.

Gibt es Mitbewerber, die schon in den Foren aktiv sind?  (z.B. andere Onlineshops) 
Was für Probleme behandelt der Mitbewerber in seinen Blogartikeln, Videos, etc.? 
Geht er gut auf Probleme ein und kannst du dir hier etwas abschauen oder kannst du das besser beschreiben? - Vielleicht auch ein Video darüber erstellen, was es noch nicht gibt! 


Kundenrezensionen anschauen bei Amazon, Zalondo, etc.

Speziell wenn du Produkte verkaufen möchtest, die auch bei den großen Onlinehändlern gut verkauft werden, bietet sich an, zu schauen, was den Kunden an dem Produkt gefällt oder eben auch nicht.

Schaue dir dazu z.B. bei Amazon die Bestsellerprodukte an und klicke auf die Kundenrezensionen.

In der Abbildung siehst du eine Geschenkpaket für Weine. 

Was gefällt dem Kunden an dem Produkt?

Was beschäftigt den Kunden in dem Zusammenhang?

Was gefällt dem Kunden weniger? 

Legt er Wert auf die Verpackung?

Amazon Produktbeispiel

Amazon Produkt Beispiel

Hier geht es nicht darum, wie gut das Produkt abschneidet, sondern was den Kunden beschäftigt! 
Im obigen Beispiel des Probierpaketes kommt besonders die orginelle Verpackung gut an und das Produkt wurde oft verschenkt.

Eine Idee für deinen Weinshop, auch so ein Geschenkpaket zusammenzustellen?


Warum ist diese genaue Zielgruppenanalyse so wichtig? 

Damit baust du dich, vor allem mittelfristig, als Experte für dein Fachgebiet auf. Der Leser hat den Eindruck, dass du genau sein Problem bzw. Fragestellung lösen kannst und wird dir immer mehr Vertrauen schenken.
Vertrauen ist im Netz ein sehr wertvolles Gut und die Grundlage für Verkäufe über das Internet.

Du kannst einfacher Leads (E-Mail Adressen) sammeln, weil sich deine Zielgruppe von dir angesprochen fühlt!
Der Aufbau einer E-Mail Liste ist extrem wichtig für deine Kundenansprache und den Verkaufsprozess!

Ist die Zielgruppe genau definiert, ist es viel leichter und kostengünstiger, mit bezahlter Werbung, z.B. mit Facebook Ads deine Kunden anzusprechen.


Die demographischen Zielgruppenmerkmale sind nicht so einfach über Google Suche oder Foren zu erfahren, wie z.B. die Probleme und Wünsche. Sie sind aber wichtig, um deinen idealen Kunden zu verstehen und auch um gezielte Anzeigen schalten zu können.


Wie erfahre ich nun mehr über die demographischen Merkmale meiner Zielgruppe?

Am einfachsten ist es, eine Anzeige bei Facebook oder auch Google-Adwords zu schalten, mit erst mal einer möglichst breiten Altersgruppe und für beide Geschlechter.

Nach einer relativen kurzen Zeit von 2-3 Tagen schaust du dir die Auswertungen von Facebook bzw. Adwords an. Dort siehst du nun, wer die Anzeige geklickt hat, sortiert nach Altersgruppe und Geschlecht. Nun kannst du die Anzeige näher auf diese Zielgruppe eingrenzen, um die Werbung kostengünstiger zu machen.

6. September 2017

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