3 Schritte um Online neue Kunden zu gewinnen und langfristig zu binden

1. Lerne deine Kunden genau kennen!

Der erste Schritt um neue Kunden zu gewinnen und auch zu begeistern ist zu wissen, wer meine Kunden denn überhaupt sind!

Dies wird oft auch mit idealer Kunde oder Kundenavatar bezeichnet. Hier ein kurzer, knackiger Artikel zur Erklärung des Kundenavatars.

Was beschäftigt meine Kunden ?

Was für dringende Probleme haben sie? Z.B. zu dick zu dünn, zu wenig Geld, zu wenig Selbstbewusstsein, keine Kondition, etc.

Wenn ein Mensch ein Problem hat, ist er leichter bereit, für die Lösung auch Geld zu investieren - viel leichter, als ihn z.B. vom Kauf eines neues Tennisschlägers oder Kühlschrankes zu überzeugen. Dabei meine ich mit Problemen nicht unbedingt nur "ernsthafte" Probleme, wie Krankheiten, Arbeitslosigkeit, etc.
Probleme werden von jedem Menschen individuell gesehen. Auch der Kauf einer neuen Küche kann u.U. Probleme aufwerfen, z.B. Preis, Größe, Lieferung, etc.
Wenn du als Küchenlieferant die Probleme deiner Kunden in dieser Hinsicht kennst, kannst du hierfür gezielt Lösungen anbieten. 

Wenn du schon ein Offline Business betreibst, kennst du sicherlich schon deinen typischen Kunden. Du weißt z.B., wer zu dir ins Sportstudio kommt: die Altersgruppe, eher Männer oder Frauen.

Welche Kurse besuchen Sie? Warum gehen sie ins Studio, z.B. um fitter zu werden, um fit zu bleiben, um Muskel aufzubauen, um die Wirbelsäule zu stärken, etc.

Wenn du ein neues Online Business neu gründen möchtest, z.B. um Online Kurse zu vertreiben, solltest du über das Netz rausfinden, was deine Kunden beschäftigt. Dazu bieten sich Foren und Frageportale an. In den sozialen Medien wie XING oder Facebook würde ich entsprechenden Gruppen beitreten und auch an Diskussionen teilnehmen. Dabei eignet sich XING oder LinkedIn vor allem für B2B Kontakte, mit Facebook kannst du hervorragend Endkunden ansprechen.   

Warum ist es so wichtig, genaue Vorstellungen von meinem (zukünftigen) Kunden zu haben?

Nun, nur so kannst du Ihn direkt und gezielt ansprechen, auf seine Wünsche und Probleme eingehen. Damit fühlt er sich wahrgenommen und du kannst eine Beziehung aufbauen.

Stelle dir immer vor, Kunden kaufen überwiegend von Personen, zu dem sie ein Vertrauensverhältnis aufgebaut haben. Dieses Vertrauen aufzubauen ist die Kunst und die Aufgabe.
Im persönlichen Kontakt mit einem Menschen, z.B. beim Kauf in einem Ladengeschäft, bauen wir schnell eine Beziehung über unsere Mimik und Gestik auf, auch über die Gestaltung des Geschäftes, dies alles steht dir im Netz nicht zur Verfügung.

Ich habe hierzu auch einen extra Artikel geschrieben, wo es um die Zielgruppenanalyse geht.

2. Baue eine Beziehung und Vertrauen auf

Nachdem du nun deine Zielgruppe genau kennst, beginne damit, eine Beziehung und Vertrauen zu deinen Kunden aufzubauen. Das ist im Internet schwieriger als in einem persönlichen Kontakt oder auch am Telefon. 

Wie gehst du am besten vor?

Beachte grundsätzlich immer das Prinzip:

„Erst geben dann nehmen“

Liefere deinen Kunden wertvolle Informationen in Form von Blogartikeln, Videos oder auch Podcast. Die Informationen sollen nach Möglichkeit ein Problem des Kunden lösen und nicht zu allgemein gehalten sein. Um beim obigen Beispiel des Fitnessstudios zu bleiben, könnte das eine konkrete Anleitung sein, um die Wirbelsäule zu stärken oder ein Beitrag über „gesundes Sitzen “.

Lese dir hierzu auch meinen Artikel zur Erstellung eines Lead-Magneten durch.

Im ersten Schritt sollte immer die Gewinnung einer E-Mail Adresse deines Kunden stehen, um damit eine Kundenliste aufzubauen.

Warum dieser Umweg und nicht direkt meine Dienstleistung oder Produkt bewerben?

Weil dein Kunde zunächst einmal Vertrauen und eine Beziehung zu dir aufbauen muss, sonst wird er vermutlich nicht kaufen. Es gibt verschiedene Studien darüber, dass ein Interessent erst nach dem 5. - 7. Kontakt bereit ist zu kaufen.


3. Verkauf und Kundenbindung durch E-Mail Marketing

Wie schaffe ich nun, das immens wichtige Vertrauen zu meinen Kunden aufzubauen?

Schauen wir uns die untenstehende Grafik an, wird klar, dass E-Mail Marketing als zentraler Baustein eines Verkaufsprozesses im Internet dient.

Das Zauberwort heißt zielgerichtetes E-Mail Marketing.

Wenn wir darüber nachdenken, mit welchen Mitteln wir beruflich und privat am häufigsten kommunizieren, dann steht plötzlich die E-Mail in vorderster Reihe -weit mehr als die Kommunikation in sozialen Medien. Das bestätigen auch verschiedene Studien, z.b. von t3n zur Verbreitung und Nutzung der E-Mail.

Wir sollten also die Form wählen, die uns alle am besten vertraut ist und am meisten genutzt wird.

Wie setze ich Email Marketing nun ganz konkret ein? 

Aufbau eines E Mail Funnels (Schematisch)

schematischer Aufbau eines E-Mail Funnels

Ablauf von links nach rechts:
Wir leiten Besucher, z.B. über bezahlte Werbemaßnahmen, wie Facebook- oder Adwords Anzeigen auf eine Landingpage, nicht direkt auf die Homepage, dort fragen wir die E-Mail Adresse ab.

Als kleines Dankeschön für den Erhalt der E-Mail Adresse bekommt der Interessent eine Freebie (siehe dazu auch den Beitrag zum Lead-Magneten).

Mit der erhaltenen E-Mail Adresse baue ich eine E-Mail Kampagne auf, die auf das Problem oder den Wunsch des Interessenten eingeht. Das sollten etwa 3-7 Mails sein. Warum diese Anzahl? Es hat mit Verkaufspsychologie zu tun. Ein Kunde kauft von Fremden häufig erst nach 3 - 7 "Kontakten", wie weiter oben bereits erwähnt.

Erst danach erfolgen erste Angebote abgestimmt nach Branche und Zielgruppe.  Für einen Dienstleister kann das die Einladung zu einem kostenfreien Beratungsgespräch sein, für ein Restaurant die Einladung zu einer Veranstaltung oder zu einem Restaurantbesuch mit Rabattaktion oder speziellen Angeboten.

Wichtig dabei ist es, immer möglichst gut und gezielt auf deine Zielgruppe einzugehen!

Mit einem guten E-Mail Autoresponder Programm - ich verwende hier Klick-Tipp - kannst du diesen Prozess weitgehend automatisieren. Das bietet dir beim Wachstum und Skalierung deiner Werbekampagnen ungeahnte Möglichkeiten! Ohne zusätzliche Arbeitszeit baust du dir einen kontinuierlichen Besucherstrom und Leadzuwachs auf.

Du siehst und erkennst: Richtig eingesetztes E-Mail Marketing führt maßgeblich zur Kundengewinnung und –bindung!

Hierbei kommt es darauf an, nicht alle 2-4 Wochen einen Newsletter mit seinen neusten Angeboten an alle Interessenten und Kunden gleichermaßen zu versenden. Vielmehr ist es wichtig, gezielt mit Hilfe von wertvollen Informationen zuerst Vertrauen aufzubauen und dann mit zielgerichteten Mails für die entsprechende Gruppe z.B. „Kunde Produkt A“, „Interessent“, "Kunde Produkt A+B“, etc. auf diese einzugehen.

Ziele dieser E-Mail Kampagnen können dabei sehr unterschiedlich sein. Es muss nicht immer der klassische Produktverkauf sein, sondern kann auch als Ziel haben, Kunden in mein Geschäft, Restaurant oder Unternehmen zu locken.

Deshalb finde ich diese Form der Kundengewinnung auch so interessant. Sie ist nicht nur für reine Online Unternehmer sinnvoll, sondern für alle Unternehmen. 

11. September 2017

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